聖人と、歩く地雷原(チャーリー・マンガー)

チャーリー・マンガーの(再考)世知入門、21回目です。子を持つ親として参考にしたい話題です。前回分はこちらです。(日本語は拙訳)

<質問者> 法律に関する実務やビジネスに携わる一員として、ご説明にあったモデルを実践で活かしましたか。またそうであれば、どのように活用しましたか。それはどんな風に機能したのですか。法律事務所がその種のモデルを支持しているようには見えない、とわたしを含めた多くの人が感じていると思います。

<マンガー> たしかにモデルはそこにもあります。しかし学術界で不適切な動機づけがみられるように、法律業界にも同じことが言えます。実際、細かい点では法律事務所のほうが悪い場合もいくつかあります。

ここに法律実務におけるもうひとつのモデルがあります。私がまだまだ若かった頃に父は法務を仕事としていましたが、ここで父の親友の一人だったグラント・マクフェイデン氏の話をしましょう。父の仕事の顧客でもあった彼はオマハでパイオニア・フォードのディーラーをしていましたが、見事なまでにすばらしい人でした。アイルランド系の彼は、まだ若い頃に父親に折檻されたせいで農場から逃げ出してきました。教育を受けていなかったので、彼はまったくの独力で道を切り開きました。独立独歩の彼は誠実な魅力あふれるすばらしい人で、実に見事な人物でした。

私の父の顧客にはそれとは反対の人もいました。自慢が絶えず、背伸びしすぎで、不公正でいて、尊大かつむずかしい人でした。たしか14歳ごろだったはずですが、私は父にこう尋ねてみました。「父さんはどうしてX氏の仕事ばかりしているのですか。あの無理している自慢屋のことです。グラント・マクフェイデンさんのようなすばらしい人の仕事のほうが少ないですよ」。

父は言いました。「グラント・マクフェイデンさんは従業員を正しく扱い、顧客には正しく接し、問題には正しく向かい合う人だね。頭のおかしな人が関わってきたらすばやくその人のところへ歩み、できる限り速やかに出ていくように努めている。だからグラント・マクフェイデンからくる法律の仕事では、おまえがいつまでもコカ・コーラを飲んでいられるような金額にはならないわけだ。ところがX氏のほうは、見事なまでに法律の仕事をもたらしてくれる『歩く地雷原』なのだよ」。

この例は法務における問題のひとつを示しています。つまり仕事のうちのかなりの割合が、著しく問題のある人たちに関することで占められるということです。彼らは大金になる法律の仕事を生み出してくれます。たとえ自分の顧客が聖人のような人物であっても、ひどく問題な人が係争相手であったり、さらには陪審員だったりすることがよくあります。私がその職業から離れることにしたのは、それも理由のひとつです。

あとは私自身の強欲さによるものですが、強欲なるままに進んで成功できたおかげで、気高く分別のある人間になる道のりが楽なものとなりました。ベン・フランクリンが気づいていたように「からっぽの袋は立たせにくい」のです。

二人の顧客のことを尋ねたときに父が示してくれたモデルは、まったくもって正当な教訓話でした。彼は正しい教えを授けてくれたのです。その教えとはこうです。「家族を養う必要があれば、筋の通らない尊大な人の仕事を受けねばならないときもある。しかし自分の人生はグラント・マクフェイデンのように歩みなさい」と。これはすばらしい教えだと思います。

そして父は非常に賢明なやりかたで教えてくれました。つまり、ただそれを教え込むのではなく、すこしばかり思いを凝らさないと得られない方法で語ってくれたことです。グラント・マクフェイデンのようにふるまうべきだ、とみずからの力で考えられるように要求されたわけですが、私ならうまく考えられるだろうと父は期待しました。実際のところ、今日まで何十年間もその考えを心に抱きつづけてきました。非常にうまい教え方だったと思いますよ。

これは初歩的な心理学の話でしたね。つまり初歩的な文学と同じです。よき文章は読み手の理解をややも広げてくれますし、うまく働きます。よりよく心にとどめるようになります。ここに、関与する傾向[原文はcommitment]や一貫性の傾向が生じます。つまりその内容について考えをめぐらせば、自分の中にうまく叩き込まれるわけです。

みなさんは法律家あるいは経営者として、私が父から学んだことや別のことをだれかに教えたいと考えるようになると思います。その際には、今説明したようなやりかたで教えることもできます。このやりかたは子供に教えるのにもってこいですよ。私の父は意図してそのように間接的な方法をとりました。それがどれだけ強力なものか考えてみてください。クック船長が心理学を巧みに使ったかのように効きます。そのとき以来、私は生涯を通じてグラント・マクフェイデンを模倣しようと努めてきました。そうできなかったことが何度かあったかもしれません。しかし、少なくとも努力はしてきました。

Q: As someone who's been in legal practice and business, how did you incorporate, or did you incorporate, these models into your legal practice? And how did it work? I suspect many of us have seen law firms that don't appear to adhere to these kinds of models.

Well, the models are there. But just as there are perverse incentives in academia, there are perverse incentives in law firms. In fact, in some respects, at the law firms, it's much worse.

Here's another model from law practice: When I was very young, my father practiced law. One of his best friends, Grant McFayden - Omaha's Pioneer Ford dealer - was a client. He was a perfectly marvelous man - a self-made Irishman who'd run away uneducated from a farm as a youth because his father beat him. So he made his own way in the world. And he was a brilliant man of enormous charm and integrity - just a wonderful, wonderful man.

In contrast, my father had another client who was a blowhard, overreaching, unfair, pompous, difficult man. And I must have been fourteen years old or thereabouts when I asked, "Dad, why do you do so much work for Mr. X - this overreaching blowhard - instead of working more for wonderful men like Grant McFayden?"

My father said, "Grant McFayden treats his employees right, his customers right, and his problems right. And if he gets involved with a psychotic, he quickly walks over to where the psychotic is and works out an exit as fast as he can. Therefore, Grant McFayden doesn't have enough remunerative law business to keep you in Coca-Cola. But Mr. X is a walking minefield of wonderful legal business."

This case demonstrates one of the troubles with practicing law. To a considerable extent, you're going to be dealing with grossly defective people. They create an enormous amount of the remunerative law business. And even when your own client is a paragon of virtue, you'll often be dealing with gross defectives on the other side or even on the bench. That's partly what drove me out of the profession.

The rest was my own greed, but my success in serving greed partly allowed me to make easier the process of being honorable and sensible. Like Ben Franklin observed, "It's hard for an empty sack to stand upright. "

I'd argue that my father's model when I asked him about the two clients was totally correct didaction. He taught me the right lesson. The lesson? As you go through life, sell your services once in a while to an unreasonable blowhard if that's what you must do to feed your family. But run your own life like Grant McFayden. That was a great lesson.

And he taught it in a very clever way - because instead of just pounding it in, he told it to me in a way that required a slight mental reach. And I had to make the reach myself in order to get the idea that I should behave like Grant McFayden. And because I had to reach for it, he figured I'd hold it better. And, indeed, I've held it all the way through until today - through all of these decades. That's a very clever teaching method.

There, again, we're talking about elementary psychology. It's elementary literature. Good literature makes the reader reach a little for understanding. Then, it works better. You hold it better. It's the commitment and consistency tendency. If you've reached for it, the idea's pounded in better.

As a lawyer or executive, you'll want to teach somebody what my father taught me or maybe you'll want to teach them something else. And you can use lessons like this. Isn't that a great way to teach a child? My father used indirection on purpose. And look at how powerfully it worked - like Captain Cook's wise use of psychology. I've been trying to imitate Grant McFayden ever since - for all my life. I may have had a few lapses. But at least I've been trying.